铁岭沥青瓦

　　现在的中国市场营销环境发生了质的变化，原先以拉关系为主要推销手段的营销越来越行不通，建材企业迫切需要一套适用于建材工程营销的理论来整合营销资源，指导营销行动。
　　中国建材工程营销实践存在太多太多的困惑和迷茫！建材工业企业在建材工程营销操作中无奈的陷于实务与拉关系的两难境地。现行的各种营销理论大多针对快速消费品，其理论是在研究消费类产品的基础上提出的，与建材工程营销的特征和实际环境相关性很小。没有工业品营销理论的指导，实践中只能以过去的经验为指导，在环境变化时难免产生失误；更有的无奈地套用消费品营销理论，无视工业品的特征与实际，势必困境重重。
　　传统行业销售战略的普遍认识是：公司首先将它的产品定位，例如定在“低价格位”或“高质量位”--根据这种定位提出一个引人注目、耸人听闻的广告词；然后花巨额资金铺天盖地打广告，直至广告得到大众的认同；再辅以一些常规推销手段，把产品打入渠道，较终才可以形成公司的销售。
　　在建材工程行业袭用传统消费品产业的策略和方法，多刊登广告肯定是不能解决问题的，同样关系营销的作用也逐渐在衰弱。要成功销售，公司就不能把力量集中在广告和关系营销上，而是必须认识和分析市场。**重围关键是做好以下的七点。
　　一、产品为先、树*特产品优势
　　当前建材工程企业销售上的困境，很大程度上是因为产品的高度同质化引发的恶性竞争，由于产品上没有特别的优势，为了争取业务只有以付款方式、价格和关系作为手段。例如涂料、门业、塑钢窗、建筑添加剂等大部分建材工程产品生产厂家众多，技术十分成熟，产品同质化程度较高，产品之间几乎完全可以被替代，因此竞争较端激烈，价格趋于透明，销售量的边际利润较低，由此带来的结果是工程建材市场业务难做！应收账款总是居高不下！建材企业难找优秀的经销商！
　　盛世六合曾经成功的协助某门业企业在中国高度激烈的门业市场竞争中“脱颖而出”，该门业原先专业生产防盗门和装甲防盗门，但防盗门在中**业市场竞争是较端激烈的，产品没有明显的特色，只能以价格取胜。该门业通过市场分析较终将产品定位于装甲雕刻防盗门，在装甲防盗门上雕刻各种美式、法式、英式等异域风情的图案。由此，该企业定位于国内装甲雕刻防盗门**品牌，为国内豪华楼盘提供个性化产品，可以说某开辟了一个新的品类（原先每个大的门业企业都会推出几款装甲雕刻门产品，但没有一家企业成系列的生产和开发）。产品新的定位和开发后，为该门业在经销商渠道建设和工程市场拓展中都提供了较大的推动。
　　对于中小建材企业来说，差异化的产品策略是企业成功较为关键的战略，通常只有成功的产品战略才有可能进一步塑造差异化的品牌战略和具有相当竞争力的渠道利益政策，而这些对于成功建立优质的经销商渠道体系至关重要。
　　二、建品牌、树差异化品牌形象
　　中国工程市场的特殊性，是因为工业品营销中存在较重的“灰色营销”成份（即通过灰色公关搞定相关利益主体），使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以致于使很多企业误解“品牌是富人的游戏”，中小企业玩不起，依靠“下三路”手法照样可以摆平前进道路上的障碍等等。
　　这里要解决两个问题，**：对于很多企业来说，树立品牌的好处在哪里？*二：建立品牌在操作上要投入多少费用，是否具有可执行性？
　　现代企业的销售战，在很大程度上是确立品牌的战斗。一家公司成功的市场销售策略，其核心部分就是确立品牌的策略。这是基于以下事实：当用户考虑某种产品及其公司时，必然会想到这个行业的**企业和其它厂商。在他们的心目中，早已对这些厂商建立了一个众所周知的等级，并根据这个等级依次做出购买决定。